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글쓴이 : |
김영아
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등록일 : |
2002-05-09 오후 3:44:25 |
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조회수 : |
3194
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"모든 사람에게 모든 것을 해주려는 ASP 업체들은 결국 그 누구에게도 도움이 되지 않는 업체로 전락하고 만다."
IDC의 ASP 프로그램 매니저로 일하고 있는 제시카 고어퍼트(Jessica Goepfert)의 말이다.
IDC가 최근 내놓은 "미국 ASP 전망 2002-2006(U.S. Application Service Provider Forecast, 2002-2006: A Vertical View)"이란 제목의 보고서는 앞으로 5년간 ASP 사업이 성공하기 위해선 세분화된 수직 시장에 초점을 맞춰야 한다고 설명하고 있다.
이 보고서에서 IDC는 앞으로 18개의 세부 시장이 ASP 업체들에게 실제로 돈이 될 것으로 전망하고 있다. 그 18개의 시장에는 의료, 프로페셔널 서비스, 분리 제조업(컴퓨터 시스템이나 부품), 은행 서비스, 금융 서비스, 지방 정부, 소매업, 교육 등이 포함돼 있다.
특히 앞으로 2년 동안 의료 분야의 성장이 두드러질 것으로 예상되고 있다. 고어퍼트는 이미 의료 분야에선 성공한 ASP 기업, 트리제토(TriZetto)의 예를 들었다. "트리제토는 오래 전부터 의료 분야에 전문성을 갖추고 가장 먼저 ASP 수직 시장에 뛰어든 좋은 예다."
ASP 성공의 두 가지 예
고어퍼트는 트리제토가 ASP 산업이 시작되기도 전에 이미 오래 전부터 의료 사업에 종사해 온 기업이라는 점을 강조했다. 트리제토는 의료 사업과 의료 사업 IT 분야에 20년이라는 경력을 갖고 있는 중견 기업이다.
고어퍼트는 단순히 세분화된 수직 시장에 초점을 맞춘다고 ASP 사업 성공이 보장되는 것은 아니라고 말했다. 사업의 초점 외에도 사업 운영을 원활히 할 수 있는 몸집을 유지하는 것도 중요하다는 것이다. 실제로 지나치게 다양한 고객을 상대하고 있는 대규모 ASP들은 어려움을 겪고 있는 반면, 셔브릿지(Surebridge)와 같은 업체는 자사의 고객 사이즈를 한정해 큰 성공을 거두고 있다.
고어퍼트는 다음과 같이 설명했다. "셔브릿지 역시 다른 거대 ASP와 마찬가지로 대기업을 대상으로 다양한 소프트웨어 사업을 운영하고 있다. 그러나 셔브릿지의 경우 각 분야를 세분화 해서 접근하고 있다는 점이 다르다."
셔브릿지는 피플소프트(PeopleSoft), 시벨(Siebel), 비그넷(Vignette), 마이크로소프트 그레이트 플레인(Microsoft Great Plains)과 같은 업체들로부터 애플리케이션을 제공받고 있다. 하지만 셔브릿지는 이들 애플리케이션을 금융 서비스, 분리 제조업, 의약품, 출판과 같은 세분화된 분야에만 제공하고 있다.
트리제토와 셔브릿지는 모두 현재 미국 ASP 순위 20위 안에 드는 기업들이다.
전문성과 트렌드를 읽어라
이처럼 수직 시장에 효과적으로 집중하기 위해선 회사의 전문성과 업계의 트렌드를 제대로 읽는 노력이 필요하다.
예를 들어, 인수 합병이 빈번하게 일어나고 있는 시장 같은 경우 ASP 업체들이 진출하기에 매우 좋은 환경을 제공한다. 지리적으로 멀리 떨어져 있는 기업들이 하나로 묶여 운영돼야 하기 때문에 ASP와 같은 네트웍 서비스가 절실해지는 것이다.
고어퍼트는 다음과 같이 조언했다. "먼저 ASP 모델의 수요를 늘리는 업계 트렌드가 있는지, 혹은 반대로 업계의 수요를 촉진하는 애플리케이션이 있는지 주의 깊게 살펴야 한다."
그러나, 단순히 돈이 몰린다는 이유로 그 분야에 섣불리 뛰어들다간 큰 낭패를 볼 수 있다는 점을 명심해야 한다. 특히 세분화된 수직 시장에 뛰어들기 위해선 회사가 사전에 높은 수준의 전문 지식과 경험을 갖추고 있어야 한다. 그리고 어떤 분야의 경우 후발 업체가 진출하기 매우 불리한 경우도 있기 때문에 주의가 요망된다.
일단 수직 시장에 뛰어든 다음엔 입 소문에 주의를 기울여야 한다고. 세분화된 분야에서는 입 소문이 매우 빨리 퍼지기 때문이다.
ASP 업체들을 위한 가장 훌륭한 시장, 그리고 고객은 사실 정부 기관이다. 그러나 정부를 대상으로 하는 ASP 사업은 이미 IBM이나 EDS와 같은 대기업들이 독점하고 있는 경우가 많다. 이런 때 작은 규모의 ASP가 정부 측에 가장 낮은 가격을 제시해 파고 들다간 십중팔구 실패하고 만다고 한다. 대개 정부 측에선 이름없는 조그만 업체에게 일을 맡기는 것을 매우 불안해 하기 때문이라고. 따라서 소규모 ASP 업체들은 정부와 연계된 대기업들과, 경쟁이 아닌, 합작을 통해 정부 시장에 진출하는 것이 바람직하다.
또한 수직 시장을 파고들 때 주의해야 할 것은 너무 세분화된 시장에만 주력하지 말라는 것이다. 그 시장에 불황이 닥치면 사업이 한꺼번에 좌초하는 경우가 생기기 때문이다.
제공 : 코리아인터넷닷컴, a 2002년 05월 09일
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